Нещодавно до складу УКАБ увійшла компанія «Berthoud». Олена Пельтек, керівник представництва «Berthoud» в Україні, в особистому інтерв'ю розповіла про історію створення компанії, особливості технологій виробництва техніки та про майбутні плани щодо розширення присутності на ринку України.

- Компанія «Berthoud» існує вже понад 120 років. Розкажіть, будь ласка, з чого усе починалось? На чому зосереджена діяльність компанії та де розташовані основні виробничі потужності?

- Так, в цьому році нашій компанії виповнюється вже 126 років. Всі ці роки основні потужності компанії «Berthoud» розташовані у Франції в регіоні Божоле у містечку Бельвіль. Звідти родом наш засновник – Поль Берту. Саме там в нього були невеличкі виноградні угіддя і там розпочалось його захоплення інженерією. В 1895 році в Божоле сталася епідемія нападу бавовникової совки на виноградники. Це поставило під загрозу врожай винограду і майбутнього вина – головного продукту економіки цього регіону і країни загалом. Саме Поль Берту розробив найпершу машину, що вносила хімічні препарати проти цього шкідника, і спасіння виноградників Божоле стало його величезним досягненням. Згодом ця машина була представлена на виставці і було засноване невеличке виробництво, яке почало стрімко розвиватись і розширюватись. Фактично за 5 наступних років було вироблено близько 150 тисяч таких машин, а для кінця ХІХ ст. це був дуже стрімкий ріст. Недарма зараз бренд «Berthoud» є національною гордістю Франції та її історичним надбанням.

Виробництво зростало, в компанії спостерігали за трендами і побажаннями покупців і було встановлено, що крім виноградарства, яке активно розповсюджене було на той час у Франції, розвивалось ще рослинництво. Перший ранцевий обприскувач, але зі штангою, був розроблений саме виробником «Berthoud». Згодом з’явилися перші причіпні обприскувачі, які тягнули коні, тобто можна сказати, що вони працювали з однією кінською силою, та мали насос, що приводиться в дію від колеса під час руху. В 1978 році ця ідея була покладена у виробництво відомого насоса BERTHOUD VOLUX, і саме цей обприскувач на сьогодні є №1 в Україні.

З часом компанія почала розширюватися на експорт. Ми виробляємо обприскувачі для всіх культур, які вирощуються в світі. На сьогодні завод «Berthoud» виробляє обприскувачі для всіх континентів та експортує у 52 країни світу. Серед них є дві країни попереду: це Франція (батьківщина бренду) і Україна. На сьогоднішній день приблизно 25% обсягів виробництва – це виробництво саме для українського ринку. Тому ринок України для «Berthoud» є дуже важливим.

- Коли компанія зайшла на український ринок?  З якою продукцією, в першу чергу, представлена в Україні?

- Бренд «Berthoud» офіційно з’явився в Україні в 2005 році. Перший дистриб’юторський договір про співпрацю був підписаний з компанією ABA ASTRA Ltd. ASTRA досі залишається нашим дистриб’ютором, і з неї розпочалось знайомство ринку України з продукцією компанії «Berthoud», обприскувачі якої влучили прямо в ціль проблем, поширених в наших умовах. До них належать проблеми з водою, тракторами та їхніми двигунами, в також з механізаторами. Машина, яка була запропонована українському ринку для послаблення впливу цих факторів, дотримувалася встановленої норми виливу без комп’ютера та електроніки. Це захопило серця наших клієнтів і вже через два роки, наші обприскувачі посіли перше місце по продажах с/г обприскувачів в Україні і утримують першість дотепер. В 2007 році наша дистриб’юторська мережа почала розширюватись і на сьогодні «Berthoud» представлена чотирма компаніями дистриб’юторів, серед яких вже згадана компанія ASTRA, Техноторг, Adler і Агротерра. Всі вони розташовані в різних частинах України – таким чином ми покриваємо всю країну нашими пропозиціями.

- Чи плануєте ви налаштувати виробництво власних двигунів для самохідних обприскувачів?

- Це питання постало перед нами в 1987 році, коли було прийнято рішення, що ринок потребує самохідних обприскувачів. Компанія «Berthoud» – це виробник обприскувачів із застосуванням технологій, спрямованих на дотримання встановлених норм, якість розподілення рідини, її циркуляції, фільтрації тощо. Тобто це досить вузькопрофільний напрям. А самохідний обприскувач – це те саме плюс тракторна частина, шасі. Перед нами постав вибір: займатися власним виробництвом цього самого шасі, двигунів, трансмісії, підвіски тощо, чи об’єднатися в колаборацію з компаніями, які вже в цьому експерти і обрати найкращих. Ми пішли останнім шляхом. Наразі у нас досить плідна співпраця з двома виробниками двигунів. Спочатку почали співпрацювати з фірмою «Deutz», двигуни якої доволі поширені в країнах Європи та СНД. В 2018 році в нашій лінійці з’явився новий цікавий обприскувач, розроблений по технічному завданню України, який єдиний в світі поєднує два стандарти: американський стандарт виробництва обприскувачів і європейський. Саме для цієї моделі обприскувача ми запропонували інший двигун американського виробництва – бренду «Cummins».

- Розкажіть, будь ласка, трохи детальніше про технології виробництва техніки «Berthoud», - що відрізняє вашу техніку від конкурентних аналогів?

- «Berthoud» – це компанія, що поєднує в собі традиції та інновації. У нас є принципи, яких ми дотримуємося і не відхиляємося від заданого курсу. Оскільки «Berthoud» – піонер, лідер, новатор і експерт у виробництві систем захисту рослин, з нашого боку було запропоновано багато рішень для світу. В «Berthoud» на високому рівні встановлений захист прав інтелектуальної власності, – це те, що категорично відрізняє нас від конкурентів. І головне, що ключова наша робота спрямована не на маркетингові фішки, а на підвищення технологічності і ефективності обприскувачів.

На нашому виробництві всюди в рамці висить висловлювання Поля Берту: «З нічого може з’явитися тільки нічого», – саме ці слова червоною стрічкою проходять крізь всю нашу діяльність. Це говорить про те, що компанія категорично проти використання матеріалів, які здешевлюють виробництво. Так, це може зробити виробництво менш затратним, але водночас потягне за собою погіршення якості, ненадійність техніки і, як наслідок, втрату репутації. В «Berthoud» повністю виключені дешеві комплектуючі. У нас немає китайських підшипників чи дешевої сталі. Країни, що є постачальниками компонентів нашої техніки, –  це: 75% Франція, 20% Німеччина, решта – Італія та Ізраїль. Тобто немає нічого низькоякісного!

Також ми не використовуємо дешеву робочу силу, а всю техніку виготовляють французи, які є місцевими жителями Божоле, тому виробництво «Berthoud» не з дешевих. 

- Баками з якого матеріалу оснащені обприскувачі «Berthoud»? Чим зумовлений вибір на користь поліетилену в конструкції? 

- Так, наші баки виготовляються з поліетилену високої щільності. Концепція виробництва обприскувачів зведена до зменшення ваги, що є одним із вагомих критеріїв, тому «Berthoud» нічого зайвого не додає. Метал дуже важкий, - це перша причина чому ми не використовуємо сталь як в наших конкурентів. По-друге, нержавіюча сталь може бути тільки однієї форми: циліндр або конус, а ми виливаємо нашу форму таким чином, щоб конусна конструкція днища забезпечувала повне стікання препарату, і рідина використовувалась до останньої краплі. З поліетилену можна виробити бак будь-якої максимально оптимальної форми, щоб і змішування було правильним чином і не було залишків.

З цієї ж причини (зменшення ваги) у нас немає великих кабін на обприскувачах, лише  кабіна на одного механізатора. Завдяки цьому наша машина з баком в 3 т є найлегшою в своєму класі. Вона важить менше ніж 9 т, тоді як в конкурентів такі машини мають вагу починаючи від 13 т. Для наших пухких ґрунтів вага машини є дуже критичною, оскільки навесні, коли багато вологи, вона просто тоне в полі.

Варто зауважити, що в нас є власна концепція виробництва. В світі існує два напрямки виробництва: серійне штамповане виробництво, де виробляється одна машина і її копії, та індивідуальне виробництво під замовлення для індивідуальних потреб. Ми прихильники індивідуального, так би мовити, “штучного” виробництва. Наша мета – щоб машина відповідала всім умовам, рослинам сівозміни і технологіям власника господарства, щоб не він підлаштовувався під неї – а навпаки. Крім цього, якщо ми візьмемо тільки самохідні обприскувачі (а в нас ще є і причіпні, і навісні, і ранцеві…), ми зможемо нарахувати 220 тисяч варіантів комплектації. Таку кількість комплектацій неможливо автоматизувати, тому в нас збирання всіх машин проходить вручну. До пандемії, коли кордони були відкриті, ми зустрічали групи наших клієнтів та демонстрували як саме це відбувається, яким чином на стрічку потрапляють комплектуючі і що немає ніяких конвеєрів чи роботів – все люди, їх руки і знання.

- Які інновації ви застосовуєте для виробництва обприскувачів фірми «Berthoud»?

- Світ не стоїть на місці, тому інновації відбуваються постійно. Деякі інновації впроваджуються нами з точки зору покращення ефективності обприскування, а деякі нам диктує світ, як, наприклад, остання інновація, пов'язана із трендом захисту екології в Європі. На сьогодні до виробників ЗЗР та машин, які їх вносять були різко встановлені вимоги по зменшенню кількості продукту, що вноситься. З точки зору системи захисту рослин - це неможливо, оскільки якщо хімічний засіб працює в певній концентрації, то він повинен бути вилитий саме в потрібному обсязі та в потрібній концентрації. Тому це питання постало перед виробниками техніки, яка вносить ЗЗР. «Berthoud» як виробник пропонує рішення, що дозволяє вносити необхідну кількість рідини, але точково. Тобто не доведеться більше суцільним виливом вносити препарат на все поле, наша технологія здатна розпізнавати проблеми на полях і направити обприскування точково, де це необхідно. Ми вже зробили перший крок і наша технологія SPOT SPRAYING працює для точкового внесення гербіцидів, дозволяючи розрізняти бур’ян і культурну рослину незалежно від фази вегетації, кількості світла, тіні, або ж форми. Це революція! Важливо, що ми економимо 80% гербіцидів. Завдяки цьому рішенню ми дотримуємось усіх технологічних вимог, зменшуємо шкідливий вплив на навколишнє середовище і позитивно впливаємо на економіку с/г виробника. В цієї технології є багато переваг і ми пишаємось цим досягненням. 

- Чи впроваджуєте ви регіоналізацію і чи впливає це, на Вашу думку, на кількість продажів і розширення дилерської мережі?

- Регіоналізація – досить актуальне питання. На перший погляд, ми, нібито, обмежуємо покупця у виборі постачальника. Але це не так, - ми не обмежуємо, а навпаки – даємо рекомендації щодо вибору постачальника, які базуються виключно на питаннях сервісу.

Чому це так важливо? Ми помічаємо, що світ активно переходить в онлайн режим і на багатьох ринках вже практично немає живої комунікації. Очікується, що ринок продажу с/г техніки з великою ймовірністю також перейде в онлайн. Що ж залишиться? Залишиться сервіс та майданчики, на яких можна буде побачити техніку. Ми хочемо, щоб усі наші обприскувачі супроводжувались гідним сервісом для клієнта, а також, щоб проявлялась ініціатива з боку сервісного підрозділу певного дистриб’ютора. Тому регіоналізація в «Berthoud» існує з прив’язкою до сервісної локації певного дистриб’ютора.

- Як відбувається процес навчання спеціалістів «Berthoud»?

- У нас існує багаторівневе навчання. Якщо комерційного робітника ми навчаємо рік, то для технічного необхідно близько п’яти років, щоб ми могли стверджувати, що ця людина має необхідні знання щоб налаштовувати, запускати, ремонтувати, і дефектувати техніку. Сервіс – це основні інвестиції. 

Наше навчання відбувається на виробництві у Франції, куди ми запрошуємо наших дистриб’юторів. Також ми можемо пишатись тим, що на території виробництва розташований один із п’яти європейських центрів навчання операторів обприскувачів. Чотири таких європейських центри розташовані при ВНЗ і лише один на території нашого реального виробництва. Це значна перевага, тому що ми багато уваги приділяємо не тільки створенню машин, їх тестуванню і продажам, а й навчанню експлуатації та сервісній підтримці.

Спеціалісти, які пройшли шлях від звичайного механіка до людини, що з першого погляду може поставити машині «діагноз» та призначити «лікування», навчаються на виробництві у Франції, а потім відправляються у свої країни. В Україні вже є три таких технічних інспектори, які навчають сервісні служби наших дистриб’юторів та наших клієнтів. Обприскувач – найскладніша в парку техніки машина, тому увага до навчання механізаторів така ж висока, як і до навчання сервісних спеціалістів.

Щороку взимку ми проводимо тренінги для механізаторів, що супроводжуються конкурсами, під час яких спеціалісти змагаються за нагороду «чорний пояс Berthoud». В цей же час, ми навчаємо сервісні служби дистриб’юторів «Berthoud». Для цього маємо навіть спеціальні тренажери, на яких програмуються помилки для їх подальшого виявлення. 

- Які майбутні плани розширення присутності на українському ринку?

- Наполеонівські! Ми існуємо на ринку України вже 16 років і володіємо суттєвою часткою ринку – кожен четвертий імпортний причіпний обприскувач в Україні – фірми «Berthoud». Ми плануємо надалі нарощувати долю наших причіпних та самохідних обприскувачів на ринку і, головне, коли машина вже працює, вона повинна бути охоплена увагою сервісу з постачанням необхідних запасних елементів. З цих міркувань представництво «Berthoud» в Україні має власний склад запасних частин.

Наші дистриб’ютори зобов’язані купувати не лише техніку, а й запасні частини для супроводу її роботи. Вони розуміють, що виникають сервісні проблеми, що потребують розхідних матеріалів щороку, але бувають й такі, що виникають раз на 10 років, і не всі хочуть класти собі на складі так званий «вузол», заморожуючи кошти. Тому ми  розподілили ризики: представництво заводу в Україні розмістило на своєму складі усі неліквідні запасні частини, а наші дистриб’ютори мають запасні частини, які протягом року будуть використані. Таким чином, з одного боку, маємо незаморожені кошти, а з іншого – закриті всі ризики, в тому числі репутаційні.

Окрім фокусу на сервісі і запчастинах, до наших планів також входить розвиток  вітчизняного виробництва. У нас є проект, присвячений локалізації виробництва французьких обприскувачів «Berthoud» на виробничих потужностях в Україні. Це дасть нам безліч переваг, а саме: додаткові робочі місця, можливість брати участь в держпрограмах і, звісно ж, здешевлення самих машин.

- Які аргументи чи очікування вплинули на ваше рішення приєднатись до асоціації «Український клуб аграрного бізнесу»?

- Ми приєдналися, тому що УКАБ – дуже ефективна платформа комунікації між виробниками та провідними агрокомпаніями країни. Це доволі впливове ком’юніті в українському агросекторі.

Також ми бачимо ефективність заходів, які проводить асоціація – польова подія «УКАБ Агротехнології» найбільш наближена до європейського формату, оскільки тут є тестування, аналіз, порівняння та експертне заключення. Ми з конкурентами боремося за чесні та об’єктивні висновки, тому що в межах країни практично немає можливості це організувати, і саме УКАБ об’єднує велику кількість брендів, які можуть неупереджено донести до користувачів необхідну інформацію.

Серед інших переваг членства в УКАБ ми також виділяємо можливість доступу до доволі цікавих аналітичних даних.